Wie Delphin und Wal Vertriebsaufgaben lösen würden
Das Vertriebsteam der RWS Cateringservice GmbH um Vertriebsleiterin Sina Zeißig traf sich zur Jahresschulung 2018 diesmal im Kloster Nimbschen bei Grimma. Klarer Fokus der Weiterbildung lag auf den Chancen einer noch effektiveren Kundenansprache. Speziell erörterte das Vertriebsteam Möglichkeiten zur zielorientierten und wertigen Telefonakquisition, frischte vorhandenes Wissen auf und verständigte sich über neue Standards.
Nach einem kurzen Überblick über die aktuelle Konjunkturentwicklung am Cateringmarkt in Deutschland durch die Vertriebsleiterin schloss sich ein spannendes Seminar zum Thema „Psychologisches Know-how im Vertrieb“ an.
Coach Dr. Joachim Seidel sprach über Gefühls-, Psycho- und Sprachhygiene, die jeder Vertriebsmitarbeiter bei sich selbst vornehmen sollte, um auf dem „Beziehungskonto“ des Kunden einzuzahlen. Die innere Haltung der Vertriebsmitarbeiter sei ihr wichtigstes Verkaufsinstrument. Die eigene Überzeugung entscheide wesentlich über den geschäftlichen Erfolg und liege einer gekonnten Anwendung von Vertriebstechniken zugrunde.
Der Referent beschrieb anhand eines Persönlichkeitstests, inwieweit bestimmte Charakterzüge einzelner Mitarbeiter die Arbeit im Vertrieb beeinflussen. Interessante Einblicke vermittelten dazu Analogien aus der Tierwelt. So beschrieb der Coach, wie individuell der menschenorientierte, extrovertierte „Delphin“ oder der flexible, introvertierte „Wal“ ihre Vertriebsaufgaben erledigen. Alle Teilnehmer konnten diese Vorstellungen als Anregung nutzen, eigene Stärken in der täglichen Vertriebspraxis noch besser herauszuarbeiten.
Vor allem für die Neukundenakquisition am Telefon gab Dr. Seidel dem Vertriebsteam Tipps und Hinweise, um die Kommunikation noch erfolgreicher zu gestalten. An Formulierungsbeispielen konnte im Seminar geübt werden, wie typische Einwände potentieller Neukunden zu entkräften sind und Neugier auf und Begeisterung für die Leistungen des RWS Cateringservice geweckt werden können.
Jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter des RWS Cateringservice-Vertriebsteams war am Ende überzeugt, aus diesem Seminar Anregungen, neue Ideen, Selbstvertrauen und zusätzliches Wissen für die zukünftige Vertriebsarbeit mitnehmen zu können. Ein erstes Resultat der Nachbereitung: „Unser Leitfaden für den Telefonvertrieb bekommt eine 2.0 Version. Dabei wird noch mehr Wert auf Verkaufsargumente gelegt, die uns im Wettbewerb auszeichnen. Mit unserem Versprechen ‚wirklich nah, persönlich da’ gehen wir individuell auf die Bedarfe unserer Kunden ein und punkten mit regional und saisonal zugeschnittenen Angeboten unserer Produktionsküchen vor Ort“, erläutert Vertriebsleiterin Sina Zeißig.
Feierabendausklang mit Sport und Abendessen (Foto: RWS)
Der erkenntnisreiche Tag klang mit einem gemeinsamen Abendessen in der nahegelegenen Klosterschänke aus.