Im RWS-Verbund: Vertriebsschulung zur Neukundenakquise
Die jährliche Schulung der RWS-Regionalvertriebsleiter bot 2014 einige Besonderheiten: Die Tagung mit Trainingscharakter erlebte am 5. und 6. Juni ihre Premiere in Wörlitz, war seit längerem wieder für den gesamten Vertrieb aller Firmen der RWS-Gruppe konzipiert und bezog erstmals neben den Regionalvertriebsleitern auch die Sachbearbeiter/innen Vertrieb ein. „Nach etlichen Jahren Trainings im engeren Unternehmensrahmen war die gemeinsame Schulung auch für die Teambildung, den Know-how-Transfer und das firmenübergreifende Zusammenwirken sehr nützlich“, erklärt Dr. Horst Poldrack, Prokurist der RWS Gebäudeservice GmbH. Thematisch standen die qualifizierten Verkaufsgespräche und die systematische Neukundenakquise im Mittelpunkt.
Nach videogestützten Trainings und Fallstudien zu Kundengesprächen in Kleingruppen wurde in einem Workshop mit externer Moderation über die Qualifizierung der Tätigkeiten des verkaufsorientierten Innendienstes debattiert. Der Blick von außen und der Erfahrungsaustausch erwiesen sich dabei als sehr hilfreich. „Besonders interessant und spannend sind solche Schulungsformen natürlich immer für jüngere und neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter“, schätzt Lutz Volkmer, Regionalvertriebsleiter der RWS Cateringservice GmbH, resümierend ein. Doch die größere Teilnehmerrunde sei auch von Vorteil für erfahrene Vertriebskräfte gewesen und habe genügend aktuelle Fallbeispiele aus dem praktischen Verkaufsleben geboten: „Wir verkaufen alle Dienstleistungen, aber natürlich hat jeder sein individuelles Herangehen und kann auf eigene Ideen und Erfahrungen zurückgreifen.“
Das Feedback der Veranstaltung, die auch eine Kahnfahrt in die wunderschöne Umgebung einschloss, sei insgesamt sehr positiv, so Dr. Poldrack. Der konstruktive Erfahrungsaustausch und die offene Atmosphäre wurden von den Teilnehmern hervorgehoben. Die Resonanz spreche dafür, bei den regelmäßigen Jahres-Schulungen auch künftig in Abständen die gesamte Vertriebsmannschaft der RWS-Firmengruppe zusammenzuführen.